Variable a fijo o mixta

Hola, Gonzalo:

Entiendo tu sorpresa y frustración; desgraciadamente, lo que te está ocurriendo sí es bastante habitual en el sector bancario. Te explico por qué sucede y qué puedes hacer al respecto:

1. Oferta a nuevos clientes vs. cartera existente
   • Los bancos dedican gran parte de su marketing hipotecario a captar nueva clientela, ofreciendo tipos más competitivos (fijos, variables o mixtos) con atractivos diferenciales.
   • En cambio, con los clientes que ya tienen una hipoteca con ellos (cartera viva), los márgenes suelen ser más elevados: al no tener que buscar tu captación, no hacen tanto esfuerzo comercial en abaratarte el tipo.
2. El coste de cambiar de tipo para tu entidad
   • Cuando solicitas cambiar tu hipoteca variable a fijo o mixto a un tipo similar al de los nuevos clientes, el banco evalúa el riesgo y el coste de esa operación sobre la hipoteca ya concedida (tu perfil de riesgo, antigüedad del préstamo, amortizaciones realizadas…).
   • Si consideran que tu hipoteca ya rinde un margen suficiente o que el riesgo ha aumentado (por la evolución del Euribor, por ejemplo), te ofrecerán un tipo más alto para compensar ese coste.
3. Cláusula de movilidad y portabilidad hipotecaria
   • Recuerda que tienes derecho a la subrogación de tu hipoteca: es decir, cambiar de banco manteniendo las condiciones financieras de tu préstamo, siempre que encuentres una oferta mejor.
   • Un intermediario de crédito inmobiliario puede ayudarte a localizar esas ofertas preferentes para nuevos clientes en otras entidades y gestionar la subrogación de tu hipoteca (la “portabilidad”).
4. Cómo negociar con tu banco actual
   • Lleva encima cotizaciones o simulaciones de otras entidades: si puedes demostrar que te ofrecen un 2,25% fijo y tu banco te pide un 3%, tendrás más argumentos.
   • No te limites a solicitar el cambio de tipo: pide también la revisión o eliminación de productos vinculados que encarecen la oferta (seguros, tarjetas, cuentas…). Muchas veces las bonificaciones no lo son, sino penalizaciones ocultas.
   • Destaca tu buen comportamiento: ocho años de pagos puntuales y amortizaciones anticipadas. Eso reduce el riesgo percibido y debería jugar a tu favor.
5. Valoración del perfil del hipotecado
   • Según tu tolerancia al riesgo, capacidad de ahorro y horizonte de pago, quizá te convenga plantear un mixto (primeros años al fijo y luego variable) o un fijo puro si buscas “dormir tranquilo”.
   • Un broker de crédito inmobiliario de nuestra confianza puede analizar tu perfil y el mercado para proponerte la opción óptima, con las ofertas más competitivas del momento.

En resumen: sí, las entidades suelen ofrecer mejores condiciones a nuevos clientes. Pero no te quedes con un “no” por respuesta: negocia, compara ofertas de otras entidades y aprovecha tu derecho de portabilidad. Si lo haces con datos concretos en la mano, tus posibilidades de conseguir un tipo más atractivo aumentarán notablemente.

¡Ánimo y mucho éxito en la negociación!

Un saludo,
Pau A. Monserrat
CEO de Futur Finances

Estimado Gonzalo,

Con la escalada del euribor durante estos dos últimos años -recordemos que durante los primeros meses de 2022 aun en guarismos en negativo- aquellos que tenían una hipoteca variable han visto como ha ido subiendo su cuota en cada revisión de tipo de interés  y por tanto han buscado alternativas para cambiarse a un tipo fijo o mixto para mantener una cuota estable en el tiempo.

La primera opción para ello es acudir a la propia entidad, que no suele aceptar un cambio en el tipo de hipoteca con un tipo de interés agresivo, al menos en un primer momento.

En la práctica sólo ofrecen a sus propios cliente una oferta más competitiva si ven que aquel ha logrado una oferta de otra entidad bancaria y tienen riesgo de perderlo como cliente. Es en ese momento cuando su propia entidad le valorará como se merece tratando de retenerle como cliente.

Santiago Cruz del Pozo, Colaborador de Futurfinances y CEO en Ibercredit Consulting Hipotecario.