¿Asesores o vendedores bancarios?

Llevo unas semanas cargado de trabajo y mi dedicación al blog se ha visto resentida.

Pero no quiero dejar terminar la jornada laboral de esta semana sin hacer una breve reflexión sobre un tema que vengo comentando con varios profesionales bancarios amigos y que he visto reflejado y discutido también en un foro de agentes de entidad de crédito al que pertenezco.

¿Son los profesionales de banca verdaderos asesores o son vendedores-colocadores de productos que su Banco les exige bajo pena de mil llamadas del territorial de turno, quedarse sin bonus anual o ser reubicado a una sucursal del pueblo más alejado posible?

Evidentemente la respuesta no es única. Depende, diría yo.

Yo tengo la suerte de haber trabajado en un banco hace años como empleado de sucursal, ser agente externo de otro y tener una empresa de financiación independiente.

Es decir, he estado dentro de un banco, al lado y enfrente. Creo que tengo cierta visión de conjunto.

Me temo que los empleados de sucursales bancarias tradicionales, director en cabeza, son utilizados más de vendedores que de asesores. Por varias razones:

1.- Por falta de tiempo: cada vez hay menos empleados por sucursal y más clientes que atender. Sin tiempo, complicado es poder asesorar personalmente a tus clientes según su perfil económico.

2.- Por falta de formación específica: No digo que los bancarios no tengan formación, ni mucho menos, pero cada vez es más complicado estar al día de los productos que saca la banca, cada vez más complejos y sofisticados (que no tiene porque querer decir buenos, se entiende).

3.- Por falta de incentivos a asesorar: El sistema bancario en sucursales pivota, creo yo, sobre la base de vender mucho de lo que esté en campaña.

Cada sucursal tiene unos objetivos a cumplir, unos presupuestos, 8 millones en hipotecas, tanto en fondos de inversión, en renta variable, seguros, etc.

Si hay que vender acciones de Criteria, (o emisiones de obligaciones convertibles en acciones o cuotas participativas, etc, etc) , pues a venderlas. Se les dice a las sucursales que son acciones muy buenas y que en breve subirán. Qué es un buen producto para los clientes. Y se venden. Y pasa lo que pasa. Si a algún director se le antoja que no es así y no vende acciones, los directivos por encima de él se encargan de “corregir” su “falta de labor comercial”.

Si hay que vender Bonos Estructurados o fondos de inversión y la sucursal solo tiene clientes mayores, pues a venderles ese producto como si fuera un tradicional plazo fijo.

Trabajar en una sucursal de una entidad financiera tiene un importante problema para los buenos profesionales (que los hay en banca, y muchos):

Qué hay que vender lo que el Banco tiene y dice que hay que vender.

Me explico. Trabajas en una Caja de Ahorros cualquiera, por ejemplo. Tu hipoteca estándar es euribor + 1,25%. Si es un buen cliente euribor + 1% (o +0,75% si es la pera).

Sabes que en el banco de al lado los precios van de euribor +0,50 a euribor + 1 (para clientes más complicados).

¿Veis el problema? Si sois buenos asesores deberíais poder enviarlos al banco de al lado. Pero si hacéis eso, poco durareis en la entidad. Y lo mismo con el resto de productos financieros.

O uno tiene la suerte de trabajar en un banco muy competitivo en precios y productos (haberlos haylos) y que se le permite asesorar sin presupuestos a cumplir (eso ya no se si haylos) o tiene un dilema ético y profesional muchas veces.

Personalmente, yo no sirvo para trabajar en una sucursal bancaria. ¿Será que no soy un buen vendedor?