¿Qué nos depara el 2009 a los prescriptores hipotecarios?

Los que sigáis este blog con cierta asiduidad sabréis de nuestra amistad y “conflictividad dialéctica” con el blog de Echevarri. Sana y enriquecedora, evidentemente.

En respuesta a nuestra entrada sobre la relación banca-intermediarios, Echevarri ha publicado una entrada sobre nuestro futuro como modelo de negocio.

Confesaré que no tengo ni idea de por dónde van a ir los tiros. A días veo un futuro soleado y a días la Tormenta Perfecta. Imagino que como la gran mayoría de profesionales de muchos sectores.

Para empezar no se ni como llamarnos:

Brokers hipotecarios, brokers financieros, prescriptores, intermediarios financieros, intermediarios independientes, asesores hipotecarios, consultores hipotecarios, etc?

No es una pregunta baladí, ya que en la nomenclatura ya hay una carga interpretativa de nuestra labor.

Tal vez me quedaría con el término Asesores Financieros; lo de “intermediarios” se asocia a “gente que cobra por no hacer nada”. Y ese no es nuestro trabajo. Broker es un anglicismo que se confunde con los brokers de valores, Prescriptores suena a médico que hace recetas y el término Consultores tal vez pueda sonar un poco pomposo.

Lo primero es saber quién somos para poder prever quienes seremos. El problema de nuestro sector ha sido la falta de regulación, de profesionalización y de especialización. Todo el mundo opina sobre lo que debemos ser; algunas opiniones muy cualificadas y otras bastante menos, pero en todo caso de fuera del sector.

Dice Echevarri que nos estamos equivocando. Intentemos acertar, entonces:

1.- Qué no se puede pedir vinculación comercial permanente con la Banca; me suelta Echevarri.

Ya, Echevarri, ya. Hasta aquí llego.

Cada entidad financiera diseña sus estrategias comerciales como desea en cada momento. Y se equivocan muchas veces. Lo de dejar de trabajar con asesores financieros no ha sido por un cambio de estrategia voluntario, al menos esta es mi opinión. Desde mi humilde punto de vista, las razones hay que buscarlas no tanto en un cambio de estrategia comercial como en un cambio de estrategia forzada por la crisis; me explico:

Se frena el boom inmobiliario, sus garantías hipotecarias pierden valor. Les entra el miedo en el cuerpo.

Sus balances propios y las carteras de sus clientes empiezan a deteriorarse a marchas forzadas: Subprime importadas, subprime nacionales, casos Maddoff, Lehmans Brothers, etc, etc. Hay menos dinero en sus cuentas del Banco de España. Menos pasivo, dicen los contables bancarios, se traduce en menos activo. O sea, que no dejan dinero a sus clientes porqué no lo tienen.

Si a eso le añadimos que no pueden titulizar sus activos actuales vendiéndolos al exterior y han de devolver el dinero a la banca internacional, pues ya tenemos el resultado: no conceden hipotecas porqué, entre otras cosas, no tienen dinero en sus cajas.

Soy un lector empedernido de tratados de estrategia; no me entra en la cabeza que la estrategia genial de la Banca sea no trabajar con asesores financieros, brokers o prescriptores. Es como si una empresa de harina y sus derivados deja de trabajar con las panaderías. Si eso es estrategia, he leído al revés a Sun Tzu y los demás estrategas que conozco.

Parte de la Banca no mantiene una vinculación comercial con sus intermediarios por una razón: No nos considera parte de su ejército sino unos mercenarios que ya no le son útiles.
Será por qué no han sabido o querido contratar correctamente sus levas?

No soy de dar nombres, pero a veces los doy. Esta vez para señalar a los buenos estrategas en Palma de Mallorca (en otros sitios no me pronuncio) del Centro de Prescriptores de Bancaja.

Estos profesionales si han entendido, al menos hasta la fecha, esperemos que no cambien demasiado su estrategia, que los prescriptores motivados, remunerados según su eficiencia (medida, por ejemplo, por el ratio operaciones presentadas/operaciones aprobadas) y su morosidad (con rappels a varios años y bonus malus si entran operaciones en fallida) somos verdaderas tropas de élite y no meros mercenarios de república bananera.

Para mi, una relación comercial compensada y bien diseñada debe perdurar en el tiempo. Lo demás ni es relación ni es comercial. En los negocios, como en la guerra, quién cambia constantemente de aliados se gana enemigos en la sombra.

2.- Y si bien es cierto que tu no puedes decir SI, si que podías decir NO. Por mucho que se empeñe la entidad financiera y el cliente. (en cursiva lo que comenta Echevarri)

Claro que podemos decir que NO, pero entonces mejor nos dedicamos a otro menester. Porque nuestro negocio es, y los años me han dado la razón en cuanto a la morosidad según entidades, canalizar el cliente de perfil económico concreto al banco que lo busca y le da las mejores condiciones. Hay otra forma de entender nuestro negocio, lo sé, espera un momento.

Imagina que unos cliente , por ejemplo, de Liberia, un joven y sus dos primos quieren comprar una casa. Van a varios bancos y les sacan con viento fresco; llegan a un profesional financiero y, según tu premisa, simple y llanamente les digo que mejor se vayan de alquiler que la cosa está muy mal (hablo de épocas pasadas, ahora ya ni mencionarlo). Si hago eso, mejor me dedico a trabajar en un banco, cobrar mi sueldo fijo y en paz. Pero mi trabajo es (o era) analizar si pueden pagar, ver si su perfil encaja en alguno de los bancos con los que colaboro y presentarles la operación. Al menos así ha sido en los años de bonanza. A los brokers no se nos premiaba por baja morsidad, ni por nada que se le pareciese. De hecho, se nos ha tratado a todos igual en la mayoría de entidades, a los buenos, a los malos y a los peores, indistintamente de morosidad ni puñetas.

Ahora viene el tipo de modelo de negocio del asesor financiero del futuro, que no cuadra con el tuyo, al menos no demasiado:

Captar clientes pagadores. Tengan perfiles complicados o no. Y buscarles las mejores condiciones posibles.

Y un buen analista, te lo aseguro, los huele.

Pero para conseguir captar prescriptores sin mora es preciso que los estrategas banqueros entiendan dos cosas: Qué hay que seleccionar a sus fuerzas de choque con criterios de profesionalidad y, digo y, premiar a estas tropas según el bajo nivel de morosidad de sus carteras, según la satisfacción de sus clientes y según el cumplimiento de los objetivos marcados en cada caso por la entidad.

3.-Pau (ese soy yo), resulta que muchos intermediarios financieros criticáis a los Bancos por sus pasadas políticas de riesgo. Que daban hipotecas muy malas. Y ahora resulta que también son criticados al no dar al que no tenga ahorrado un 20 o un 30%, o no ponga garantías adicionales. Me parece que no es coherente. Los Bancos decidieron asumir esos riesgos y los van a tener que purgar. Ahora deciden no hacerlo y asumirán el frenazo en su cuenta de resultados. Pero no pueden estar siempre equivocados.

Cierto; van a sufrir tanto en su cuenta de resultados que los contribuyentes, TODOS, vamos a tener que inyectarles dinero para que no quiebren.

¿Qué no pueden estar siempre equivocados? pues me temo que muchos si pueden. He conocido algún alto directivo de algún que otro banco. Y lo raro no es que no acierten nunca. Lo raro es que a veces acierten.

Dar un 100% de tasación con avalistas, por ejemplo, no tiene que ser más inseguro que dar un 80% y pedir el resto en ahorros. Son perfiles distintos, que hay que saber analizar para predecir su capacidad y voluntad de pago futuras.

Ahora piden más y más requisitos no porqué se hayan vuelto más sabios, los piden porqué hay una restricción brutal de liquidez y tienen que filtrar. Falta de previsión y miedo, eso es lo que ha provocado este vacío crediticio. Me indigna que hayamos tenido que llegar a esta situación, porqué era bastante previsible visto desde dentro.

4.- El prescriptor tiene que tener claro para quien trabaja, para la entidad o para el cliente. Lo primero es un agente financiero. Lo segundo un agente del cliente. Las implicaciones son muy distintas. Y uno de los males del sector es que se entremezcla todo. ¿Te imaginas un abogado que trabaja a la vez para el cliente y para la parte contraria?

Si imagino un abogado así? y tu a un economista así? Pues claro. Y digo claro porqué Banco y Cliente no son partes contrarias. Son complementarias.

Los prescriptores trabajamos y trabajaremos para ambas partes:

Para los clientes, asesorando, gestionando y negociando las mejores condiciones posibles dado su perfil.

Para las entidades financieras, que nos dan un voto de confianza, colaboran con nosotros y nos aprueban mejores condiciones para nuestros clientes que las que conceden en la negociación directa cliente-banco. Y no me lo invento ni es una perorata estéril

La figura del asesor financiero ha llegado para quedarse. En esto estamos de acuerdo sin fisuras.

Porque es buena para los clientes bancarios (somos expertos asesores y negociadores, y la opacidad del mercado bancario reclama de este tipo de figuras) y porque es buena para la banca (somos un canal comercializador, un analista financiero y una mini-gestoría todo en uno y sin costes fijos).

Como digo siempre, los momentos de crisis son momentos de oportunidades para los intrépidos.

Si hay algún lector que llegue hasta aquí, ruego lo deje escrito en los comentarios porqué el día que pueda le envío una caja de bombones (o de cava o de algo parecido).

PD: Echevarri, me pongo el casco y el anti-balas a la espera de la artillería pesada.