¿Es la figura del broker hipotecario el “hombre del saco” para la Banca?

¿Somos los intermediarios financieros realmente los malos de la película hipotecaria?

Si uno escucha a Ausbanc y algunas de sus opiniones vertidas, desde luego que si. ¿Porqué pagar por un transportador de papeles si puede usted ir directamente a los bancos?, dicen. Desde luego la idea parece lógica.

Tan lógica como la de porqué pagar a Ausbanc para que proteja sus derechos como usuario bancario si puede ir directamente a la autoridad de Consumo de su provincia o al Banco de España usted directamente.

Los honorarios de un intermediario financiero profesional, los pague directamente el cliente o la entidad bancaria vía cesión de parte de las comisiones, retribuyen un servicio de asesoramiento, gestión y tramitación de la hipoteca y negociación ante el banco.

Si no se tiene una buena cultura financiera y no se conoce el margen de negociación que tenemos en cada entidad, seguramente ir directamente al banco que conocemos saldrá mucho más caro que acudir a la intermediación de un profesional. En tiempo, esfuerzo mental y dinero.

Pero no va de esto esta entrada; esta entrada va de la relación entre entidades financieras y sus intermediarios o prescriptores.

Y va de los cabreos monumentales que le hace sufrir a un servidor. No soy de dar nombres, pero a veces apetece concretar un poco.

Resulta que hay entidades con instrucciones de no conceder operaciones de activo hasta nueva orden (¿y sus prescriptores qué, a dejar de comer hasta nueva orden?), entidades que solo aprueban hipotecas de clientes de la entidad (y los intermediarios financieros que han firmado un acuerdo que hace, porqué no le veo yo mucho sentido a intermediar con el cliente que ya es de la entidad), bancos que conceden hipotecas al 80% del valor de compra-venta (misión imposible para la gran mayoría de brokers encontrar clientes con tantos ahorros) y…. entidades de crédito y demás que rompen los acuerdos con sus ex-brokers.

UCI, por ejemplo; y me cabreo a pesar de no firmar nada con ellos, pero ofende esta política. Banesto, otro que tal, ya hizo lo mismo en su momento.

Vamos a ver, me parece muy legítimo que haya entidades financieras que no quieran trabajar con brokers, por la razón que sea.

Pero que entidades que nos han venido a buscar en tiempos de bonanza, cuyos criterios de riesgo eran disparatados en muchos casos (los suyos, que nosotros solo les traíamos los clientes, no aprobábamos las hipotecas) ahora rescindan unilateralmente los contratos con sus colaboradores alegando que han comprobado que las operaciones de este canal tienen más morosidad…

Claro que parece un buen argumento. Pero por este mismo motivo podrían cerrar un buen montón de sucursales con mora y despedir sin indemnización a sus empleados (y me temo que de forma encubierta algo así deben hacer algunas).

El canal prescriptor, bien diseñado, es un buen canal.

El problema es que hay que seleccionar al broker hipotecario con criterios de profesionalidad y solvencia; establecer unos criterios claros de riesgo (que su colaborador tenga claro qué tipo de clientes quiere la entidad), premiar económicamente a los brokers con baja morosidad (estableciendo rappels a varios años, por ejemplo), formarles sobre los productos y servicios, etc.

En pocas palabras, considerar el broker como un socio, no como un proveedor al que dar la patada si las cosas van mal.

La Banca se ha equivocado antes cuando firmó contratos con todo colaborador que entraba por la puerta (ha permitido y muchas veces fomentado la aparición del broker pirata) y se equivocará ahora si rescinde todos los contratos de todos sus colaboradores.

El intermediario financiero es una figura que ha llegado a España para quedarse, opino. Si no lo acaba rematando la propia banca, claro. Es un agente que aumenta la competencia entre bancos (busca las mejores condiciones del mercado bancario para su cliente) y es un agente comercializador a coste variable o a coste nulo (cuando se carga en el cliente las comisiones cedidas al broker) para las entidades financieras.

Esperemos, por el bien de todos, que el broker financiero del futuro sea una empresa profesional, especializada y regulada. Y que los clientes sientan que somos sus asesores y la banca entienda que somos sus aliados.

Espero que esta crisis nos sirva a todos, al menos, para aprender y no volver a cometer los mismos errores.